In Verhandlungen sollten sich Menschen rational verhalten, um das beste Ergebnis zu erreichen. Emotionen seien hier fehl am Platze, so die klassische Lehre. Liebe, Neid und Wut könnten Menschen dazu treiben, irrational zu handeln. Eyal Winter, Silberzweig Professor für Ökonomie und ehemals Leiter des Zentrums für Rationalität der Hebräischen Universität von Jerusalem, sieht das anders: "Rationale Überlegungen und Emotionen stehen nicht in einem Widerstreit. Sie gehen vielmehr Hand in Hand", sagte er bei einem Vortrag an der Hochschule Hachenburg vor mehr als 160 Studierenden, Lehrenden und Gästen. Hinter den scheinbar irrationalen Handlungen würden sich oftmals vernünftige Überlebensstrategien verbergen.

Wütend zum richtigen Zeitpunkt

Emotionen seien nicht per se etwas Schlechtes – sie könnten auch zu besseren Verhandlungsergebnissen beitragen. Wer seinem Gegenüber klarmachen könne, dass er auf einem Ergebnis beharren werde, egal um welchen Preis, wirke zwar irrational. Wenn es den Verhandlungspartner ausreichend beeindrucke, sei es das aber nicht, sagte Winter. In Anlehnung an Aristoteles gab er den Zuhörern daher den Rat: "Sei wütend auf den Richtigen, im richtigen Maß, zur richtigen Zeit, zum richtigen Zweck und auf die richtige Art."

Zugleich helfe eine gute Portion Empathie dabei, die emotionalen Einflüsse auf die Entscheidungsfindung von Verhandlungspartnern richtig einzuschätzen. Dies erläuterte Winter anhand einer Auswertung der englischen Gameshow "Golden Balls". In der Show geht es darum, das Verhalten des Konkurrenten richtig einzuschätzen und dadurch seinen eigenen Gewinn zu maximieren. Empathische Menschen konnten die Entscheidungsfindung der Konkurrenten richtig vorhersagen und so das Spiel für sich entscheiden. Wer emotional nicht auf sein Gegenüber eingehen konnte, ging am Ende leer aus.

Nicht zu sehr vertrauen

Nachdem er die neurologischen und evolutionsbiologischen Hintergründe von Verhaltensphänomenen wie etwa dem Herdentrieb dargestellt hatte, zeigte Winter anhand jüngster interdisziplinärer Untersuchungen die negative Seite von Emotionen auf. So sei es für Menschen in Verhandlungen kontraproduktiv, zu sehr zu vertrauen. Forscher hatten dazu getestet, wie sehr sich das Hormon "Oxytocin", das Vertrauen in Menschen maßgeblich beeinflusst und daher auch Kuschelhormon genannt wird, sich auf das Verhalten von Menschen in Verhandlungssituationen auswirkt. Sie gaben einer Gruppe von Versuchspersonen das Hormon, einer Vergleichsgruppe jedoch nicht. Die Forscher kamen zu dem Schluss, dass das Hormon das Vermögen der Probanden, das Verhalten anderer richtig einzuschätzen, negativ beeinflusse. Es führte dazu, dass diese in Verhandlungen weitaus schlechter abschnitten, da sie ihrem Gegenüber zu sehr vertrauten.

Dieser Ansatz sollte auch bei der Aufarbeitung der zurückliegenden Finanzkrise stärker verfolgt werden, die vor allem auf Fehlverhalten der Marktteilnehmer zurückzuführen sei, sagte Winter. Die Verhaltensökonomik könne zudem Hinweise geben, wo die Finanzmarktregulierung ansetzen solle, um Verbraucher künftig besser zu schützen, schloss Winter.